什麼是B2B行銷?為什麼B2B網站需要投入SEO和內容行銷

什麼是B2B行銷?為什麼B2B網站需要投入SEO和內容行銷

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認識B2B行銷,邁向更好的策略成效

大部分的企業都會透過各種行銷方式來吸引消費者或是潛在客戶。在數據化的時代,有效的曝光就能掌握有效的目標客群,但很多品牌卻都在使用B2C的手法在經營B2B網站,再不然就是著重把目光放在B2C行銷上,卻忽略了B2B行銷。

有時候品牌做好B2B行銷,反而更能提升品牌績效,你的品牌為什麼需要B2B行銷呢? 那我們就要先來了解一下,什麼是B2B行銷?

B2B行銷是什麼呢?

B2B 也就是所謂的Business-to-Business,是企業與企業之間透過網路的電子商務行為,而B2C則是Business-to-Consumer,是企業與客戶之間的銷售行為。像是異業合作、寄售商品或是代工等等都算是一種B2B,很多企業會透過網路去尋找一些配合的合作廠商,企業之間很有可能會經過許多B2B廠商的配合,最後終端才能產出商品去面對消費者進行B2C的部分。

舉個簡單的例子,像是一家汽車工廠,可能會需要多種汽車零件的供應,就會尋找多個零件廠商進行企業與企業之間的合作,這就是B2B的商業行為,而當他們造好汽車,銷售給消費者時,就是屬於B2C的範圍了。

B2B與B2C的差異,讓行銷方式大不同

B2B與B2C的差別主要是決策者的不同,B2B通常會針對一個群體,或是企業之間的採購,有可能是較大金額與數量的購買,因此有時會需要團隊討論、分析優劣、未來長遠的規劃等等,公司的決策相較於B2C會比較嚴謹,就不存在消費者衝動購買的行為,決策時間也會較長,針對專業性的行銷方式才會讓客戶更容易下單;而B2C則是直接面對消費者,通常就是個人的購買行為,我們平常逛的蝦皮、PCHOME、MOMO等等,都是B2C的市場,而我們就是消費者的角色,通常都是自己喜歡就會購買,因此行銷方向會利用較吸睛的圖片,注重客戶的視覺體驗,吸引消費者購買,兩者的目標客群不同,行銷的策略也就大有差異,根據不同的模式制定策略,才能擁抱更好的目標成效。

SEO與內容行銷,二大戰術幫你攻陷消費者的心

不要小看B2B行銷,其實中間大有學問,包括從數據分析、建立客戶名單、行銷策略、客戶管理、平台整合都是行銷中重要的環節,過去B2B行銷方式通常都是靠實體廣告、參加展會、陌生開發或是加入B2B平台之類的,來吸引目標客群,但在數位快速發展下,加入數位行銷的行列,才能讓你擁有更多的機會,掌握網路行銷流量,讓你避免苦不堪言的削價競爭,善用SEO與內容行銷,有效提升你的曝光度與搜尋率,降低你的行銷成本,幫助你觸及目標受眾與接觸潛在客戶,進而引發需求,最後取得採購轉換率,攻陷消費者的心。

做好SEO優化,擁有自然流量        

許多企業都會在網路資訊中尋找合作夥伴,要如何讓你的目標TA找的到你,就是一個需要下功夫的地方,當我們想要擁有流量卻有成本考量時,做好SEO優化是一個好選擇,幫助你輕鬆擁有自然流量。首先是SEO關鍵字優化,我們以客戶的角度思考,當你是企業採購時,你想要開發新廠商,或找尋配合的夥伴,你搜尋時會用什麼樣的關鍵字呢? 例如:當一個餐廳和家庭主婦想要找餐具時,家庭主婦可能就會搜尋「餐盤」、「碗筷」之類的關鍵字,但餐廳就會尋找「餐具批發」、「餐具工廠」,不同的族群,搜尋的關鍵字也會不一樣,我們可以透由關鍵字數據,去了解目標客群的足跡,找到正確的關鍵字,精準地找到客群,讓你節省廣告成本。

B2C行銷餐盤關鍵字
B2C行銷餐盤關鍵字

SEO也會直接影響到廣告的優化,通常流量可以分成三種,自有官網、搜尋引擎、社群媒體的流量。做好SEO優化可以有效提升在搜尋引擎的排名,像是大家最常使用的Google,排名越高,被看見的機會也就越多,我們可以利用在導流的網站中加入標題、關鍵字、或是相關內容的延伸,增加被搜尋引擎認同的相關性,就能輕鬆擁有自然流量,提升你的網頁排名,比起花大價錢去下廣告來的更有效益。

內容行銷,製作好內容提升轉換率

SEO與內容行銷是相輔相成的,好的內容也是提升曝光、流量及轉換率的好方法,很多人也會製作與企業相關的SEO文章,好的內容製作自然而然會讓人想繼續看下去,也能幫助與客戶之間的關係拉近,企業採購時通常的數量都會較大且價格較高,因此我們需要能夠說服整個團隊的好內容,B2B行銷的內容就會偏向於展示商品服務、或是功能性,在知識技術層面上去說明專業,更能讓客戶信服,通常會用像是電子書(白皮書)、簡報、圖表、社群貼文、專業文章等等呈現,因為決策者是企業團隊,他們其實沒有太多時間去看華麗的視覺,能夠讓他們清晰地看到重點,更能提高他們的決策效率與採購意願。

  • 經營社群媒體,營造專業價值

不論是哪一種模式的行銷,社群媒體經營都是目前的趨勢,善用企業較常使用的google、LinkedIn和Facebook等等,可以為你建立擁有品牌個性的頁面,提供採購或是企業瀏覽,為你增加曝光率,社群媒體需要長時間的經營,是可以提供企業與客戶良好交流溝通的一個媒介,可以在社群上溝通你的品牌價值、分享專業、展示一同服務的夥伴,拉近與客戶的距離、建立品牌的粉絲,或是與相關領域的意見領袖合作,例如:邀請相關領域的知識權威分享或合作撰文,B2B行銷需要展示你的專業性,而知識權威的背書可以讓客戶對你產生信賴感、增加顧客忠誠性,更有利於建立長期的合作關係。

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  • 內容優化,提供有說服力的內容

1. 打造專業性

「讓客戶看到你的專業」是B2B行銷很重要的一部份,專業的呈現不僅是可以吸引採購者,更是可以說服決策者的一大重點,像是可以撰寫一些技術性的文章、延伸的創新技術,或是數據化的呈現等等,透過專業知識和消費者溝通,更能增加品牌信任感,也可以提升SEO的排名。讓目標客群看到你的價值,我們的行銷策略就成功了一半,我們可以善用影片、圖表製作簡單易懂的內容,或是用有趣、幽默的方式呈現,以輕鬆的方式傳達企業服務精神與價值,也可以透過數據分析找到企業客群的痛點,提出我們能解決什麼問題,創造客戶下單的推力。

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2. 說故事的能力

你的內容,是為了讓消費者清楚了解你的商品、服務,創造情境可以讓大家更容易閱讀,可以打造好的品牌故事,展現出你的核心價值與優勢,或是透過說故事的方式描述自身經驗、創造使用情境或是描寫商品的產出過程故事,讓消費者充分了解產品及使用的最佳時機,在沒有需求中創造需求,甚至可以延伸至周邊的產品,用情感和客戶溝通,讓專業性的東西也能變得鮮活,更印象深刻。

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3. 客戶實例

這部分就像是在B2C中會吸引消費者的評價,有別人的成功經驗,或是購買好評,就能夠加深信任,促進購買,分享客戶實例,也能讓人參考商品服務是應用於何處,像是一些裝潢包商,就會放上實境圖,讓消費者看到實體應用會是如何,有時候設計時會聽到客戶說希望和實例上的某些品牌風格一樣就好,有可能就是被你的成功案例所吸引的客戶。

  • 聯絡資訊

不論是網頁、粉絲頁面都需要加上CTA(Call to Action)行動呼籲,像是官網下方的「填寫資料」,或是「聯繫我們」,這個部分是讓客戶看完你的商品、型錄,決定購買時的推手,引導消費者詢價或是洽談,加強客戶的行動力。

龐果設計B2B行銷中的網站聯絡頁面

掌握B2B行銷,讓你擁抱市場的利多

B2B行銷在每一個產業中都會有針對性的目標客群,不需要大量傳播但要精準、明確,我們對客戶的認識,可以讓我們加強在行銷策略上優化,SEO和內容行銷,是增強企業對品牌的信任感,長久經營不僅可以傳遞公司的價值,更能讓你擁有自然流量,B2B是一個利多的市場,當我們能持續將內容優化,保持流量與品質,做好SEO,制定出專屬於自己的行銷方式,你也能在B2B市場中如魚得水。

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