2021電商經營導引,利用行銷、曝光、導流快速搶佔先機

電商網站經營的5個技巧,為你的電商網站導引流量

目錄

  正在經營電商網站的你,是不是正在煩惱該如何提升網站營收呢?隨著網購成為人們生活中不可或缺的一部分,各種類型的網路行銷手法蓬勃發展,不論是SEO優化、社群行銷,還是KOL行銷都可以快速幫助品牌佈局網路行銷渠道,帶來不錯的轉換效果。這一篇文章將會帶大家一起了解影響網站營收的電商公式,還有常見的行銷策略,以及十項可以實際提升網站流量的技巧

電商銷售的基本公式

提升網站營收必備的電商公式:流量×客單價×轉換率
提升網站營收必備的電商公式:流量×轉換率×客單價=網站營收

  電商公式基本上就是由「流量」、「轉換率」、「客單價」,以及「網站營收」所組成,少了一個都不行。而這也是行銷人口中的「賺錢公式」,重要到值得你寫在牆上每天研究。           

  這一套公式之所以會如此受推崇的原因在於,它不只可以套用在電商銷售,更可以運用在一切以賺錢為目的生意上。不相信的話,下面我們用案例實際試算一次:

用電商公式帶入流量、轉換率、客單價,算出應有的營收。
公式試算

  再來就是看行銷費用跟人事成本花費多少,就可以知道這家店實際獲利多少,有沒有賺錢了。但是在實務上營收金額一定不可能會是未知數,它一定會有一個目標,譬如月營收要達到30萬,那運算的方式就會改成:

流量推算
流量推算

  現在你看懂電商公式是怎麼運作的了,那麼你就可以把這一套公式套入你所經營的電商網站,看需要引進多少流量才可以達到你的業績。不過公式中可不只有流量是變數,轉換率與客單價也同時是變數,再來我們一一拆解電商公式中的每個要素,以及優化常用的行銷策略。

流量

何謂流量?網站流量等於門市來客數,意旨不管有沒有成立訂單,只要有進來網站就算一個流量。
何謂流量?

  電商所說的流量就等於門市的來客數,門市只要有人進來逛,來逛的人就是你的「流量」。所以不管有沒有成立訂單,只要有人進來網站瀏覽的行為成立就算獲得一個流量。所以電商網站創造營收的關鍵就在於「流量」,那麼該如何獲得更多的流量就會成為電商急待思考的問題。

獲得流量的前提

有興趣購買的流量比被不相關圖文吸引進來的流量數據更值得把握。
正確的流量

  「確保進來的流量是對電商感興趣」這件事,其實比如何獲得更多流量來的重要,今天如果流量是因為與電商完全不相關的梗圖、文章而來,那最基本的流量可能根本對電商賣的東西毫無興趣,再者這種流量過多會一定程度上影響電商網站的數據收集,對提升網站營收沒有任何幫助可言。

如何獲得正確的流量?

  流量是所有電商都在爭取的目標,而爭取的策略也五花八門。下面我們來介紹有哪些比較常見的行銷策略:

常見行銷策略:付費廣告、社群行銷、SEO優化、EDM行銷、口行銷。
常見行銷策略

付費廣告

付費廣告:只要肯花錢,就不怕沒流量。
付費廣告:只要肯花錢,就不怕沒流量。

  下廣告大概電商常見也必備的策略,只要花錢,有流量進來,就有可能獲得訂單。只要持續花錢投放,行銷效果也遠遠好過其他行銷策略,但下廣告講白一點就是花錢買流量,但是買的流量有沒有效益,我們就先打個問號,之後再開文章來探討這一塊。

  台灣主要廣告投放的平台有兩個分別是Google與Faceebook,當然也有其他例如Yahoo、Line、Dcard…等平台,但Google與Faceebook的曝光及廣告成效相對其他平台好很多,因此如果要投放廣告,可以先優先考慮這兩個平台。

延伸閱讀》》品牌識別:Facebook也認同的廣告投放秘訣!

社群行銷

社群行銷:有人的地方就有討論度,可以透過互動建立起社交關係鏈,培養出一群忠實的擁護者。將討論熱度轉換成流量。
社群行銷

  最知名的案例應該就是全聯福利中心的粉絲專頁,每一篇貼文不但與品牌相關,同時又能迸出新意讓人產生共鳴。也因此也造成品牌爭相開始經營社群的風潮,不過不得不說社群引來的流量確實可觀,但能否轉換成訂單,就要想辦法製作出可以讓引來的流量購買產品的貼文,這樣引來的流量轉換的機率才會更高!

  台灣人常用的社群平台,在之前的文章中就有統整過,有興趣的人可以再回去看,但大致上能帶來流量的也離不開三大平台:

3大高曝光的社群平台:FB、IG、YOUTUBE。
3大高曝光的社群平台

  這些社群平台的使用率與曝光都較高,能帶來的流量相對不菲,所以會成為電商經營社群的首選,其他的平台則可以根據行業類別或需求選擇要不要開始經營,因為每個平台所面對的受眾族群基本上不太一樣,能帶來的流量多寡也不同。像Dcard就屬大學生與社會新鮮人居多、Pinterest的女性族群遠大於男性族群、mobile01裡面則是對3C產品有興趣的人們。

延伸閱讀》》路品牌行銷術,善用免費平台創造品牌知名度

口碑行銷

口碑行銷:讓群眾開始討論產品/服務等,傳播正向的反饋,引發人們購買的意願,達到吸引流量、銷售產品的目的。有83%的人們更相信親朋好友的推薦。
口碑行銷

  簡單來說就是傳播產品反饋,引發人們購買的意願。最常見的案例就是婆婆媽媽會好康逗相報,A媽媽覺得什麼產品好用,就跑去告訴B媽媽,然後B媽媽再將這個資訊傳出。久而久之,大家有用過的也好,沒用過的也好,都知道這個產品真的很好用,自然而來的流量,也會形成不錯的轉換率,而這就是所謂的口碑。

  而口碑行銷依細節變化的不同,又延伸出兩個很火紅的行銷策略,分別是:

KOL行銷

  KOL指的是在特定領域具有發言權與一定影響力的關鍵意見領袖。廣義來說,藝人、網紅、企業家、部落客、政治人物、Youtuber與特定領域的專家,都算是 KOL 的範疇。

  通常這些KOL在社群平台都會擁有一定程度的忠實粉絲及追蹤者,或是經常透過傳統媒體或是網路媒體上個人品牌的曝光,可以帶來一定程度的流量。而KOL行銷就是用葉佩雯的手法,請KOL為你的產品背書,提升曝光度帶來流量,令其粉絲與追蹤者願意購買電商的產品,常見的手法有以下:

KOL行銷手法有直播、新聞/文章、社群貼文、影片。
KOL行銷手法

  這些引導流量的手法中,如果是影片開價相對來說會比較高,因為影片會從企劃、腳本、拍攝到後期剪輯,製作成本原本就偏高。深究CP值的話,會推薦投資部落格的開箱文。因為KOL行銷的效果是有分短期與長期效果,部落格文章就屬於長期效果,一次的葉佩雯在未來五年都會持續帶來流量與訂單

  但是KOL也不能想找誰就找誰,跟社群平台相同,每位KOL所對應的受眾也不盡相同。譬如電商打算發業配要推母嬰用品,自然就要找與其相關的KOL拉來需要母嬰用品的流量,直接變現成為訂單。

KOC行銷

  KOC又稱為「關鍵意見消費者」,就是一群本身就是該產品的消費者,同時又能影響自己的親朋好友產生購買行為的消費領袖。總體來說,有點像生活中好康達人喜歡購物和分享,覺得什麼產品好就會推薦你購買,又或是你想購買某些類型的產品時,他的意見會左右你對產品的看法

  與KOL比較不同的是,KOC 分享的產品並不局限於某一類別,但卻因為與消費者的距離更接近、更生活化、更具說服力。因此雖然導流的手法與KOL相同,但是KOC行銷發揮的導購能力卻可以與KOL不相上下。其實這也很好理解這樣的差異,人們在需求產生時,除了參詳專業的意見,往往更願意相信身邊的人的推薦。像是保健食品、母嬰用品……等,這種會攸關到身體的產品,親朋好友的親身推薦會比名人推薦的效果好更多。

KOL與KOC差異比較
KOL與KOC差異比較

EDM行銷

EDM行銷:透過使用者行為將受眾分類,為他們建立感興趣的個人化訊息,並在合適的時間發送。
EDM行銷

  就是已經應用超過40個年頭的電子郵件行銷,你可能會覺得這是古老的方法,但不得不說薑還是老的辣!臉書觸及掉落之後,社群的轉換率就不到傳統電子郵件行銷的一半,電子郵件的轉換率平均能達到 2.5%,而社群行銷卻只有 1.1%。

  使用電子郵件行銷的最佳時機通常都是用來維繫顧客,也就是「再行銷」。電子郵件對時間的敏感度較低,可以以不干擾的方式寄送郵件給目標客戶,這也是與社群行銷比較不同的一點。如果有在加LINE官方帳號,你應該就會明白不干擾的好處,每天看到999+的訊息,會很容易產生將帳號封鎖的衝動。

SEO搜尋引擎優化

SEO優尋引擎優化:做好關鍵字,讓搜尋引擎找得到你,你的網站排名會向上提升,有需求的人們自然可以看到你。
SEO優尋引擎優化

  不只電商網站的流量,大部分網站的流量都來自搜尋引擎,而搜尋引擎會提供針對性的流量給予網站。電商網站想要獲得流量,最簡單的方式就是做好關鍵字,讓搜尋引擎找得到你,你的網站排名會向上提升,有需求的人們自然可以看到你。

  其實以上兜兜轉傳都在追求流量,但是除了流量以外,該怎麼樣提升轉換率,也是一大重點!我們用上面流量的例子再來進行試算:

轉換率差異試算
轉換率差異試算

只是提升1%的轉換率,中間就多了8萬的差異。今天要是網站流量再多一點,客單價再高一點。

  中間的損益就非常可怕了,但是要做到流量高、高客單價,轉換率還能向上提升,是有那麼一點瘋狂,但也不是沒有達成的可能性,就是需要時間去找出這三項的平衡點。再來就換解析轉換率與其優化策略:

轉換率

  名詞當中有「率」的都會牽扯到公式,也讓其更加難懂。但轉換率指的就是多少流量轉換出多少訂單假設100個流量有2個成交訂單,那轉換率就是「2 ÷ 100 = 2% 」,轉換率就等於2%。

100個人只有兩個人成交轉換率換算就是:2÷100=0.02
轉換率

  但是你一定會覺得100個客人才有2個成交也太少了吧?但是事實是電商不像門市,實體門市100個人進去,不論金額花費至少會有50%成交率,但是電商網站每個人都會點進來逛,卻不是所有人都會購買。

  一般電商的轉換率會落在0.5%~5%上下,而2%~5%還是已經優化完的數字,至於該怎麼優化,就要來關注消費者體驗:

消費者體驗

  針對被流量吸引進來的顧客,創造有價值的內容令其產生共鳴,提升購買意願。在電商網站購物流程來說,就是做好:

優化消費者體驗
優化消費者體驗

或是

著陸頁→登入→資料填寫→結帳→即時客服

產品目錄清晰的首頁

  首頁是網站的門面擔當,除了要做好網站視覺的設計強化品牌認知,同時也要清楚分類產品項目,善待流量給顧客留下好的搜尋與瀏覽體驗,才能提高顧客留下的機率!

踩住痛點的精美著陸頁

  用於特殊轉換目標的頁面。簡單來說就是用痛點文案、讓人引法聯想的產品情境圖同理顧客的需求,再設置行動呼籲按鈕解決顧客的需求。詳細的著陸頁解釋與設計你可以再到這篇文章瀏覽。

延伸閱讀》》什麼是著陸頁Landing Page?打造最強著陸頁技巧一次掌握

有第三方認證的產品頁面

  因為電商網站無法讓顧客看到實體產品,在產品頁面除了標題、圖片、文案之外,還可以鼓勵購買過的顧客留下消費心得,或是發葉佩雯請人撰寫試用心得,讓顧客可以從第三方的建議中堅定購買的慾望

佈滿優惠資訊的彈跳窗

  彈跳視窗對於顧客瀏覽體驗來說,幫助並不大,甚至會勸退顧客瀏覽。不過在流量進入首頁時,將免運、特價等優惠資訊以彈跳視窗的方式呈現,卻可以有效刺激消費者購買的慾望

  因為今天你會進入電商網站就表示你有消費的意願,這時候網站很即時跳出優惠視窗,比如:買一送一,優惠只到今日或全館下殺五折,那原本大概10%的購買意願很容易就提升至60%,再來就是要看購物車與結帳系統可不可以成功讓流量轉換。

簡化購物車到結帳的流程

  購物車除了放置當下要購買的產品,也可以提供瀏覽紀錄、下次再購買等功能,讓顧客在有優惠的情況下能夠更快找到自己有興趣的產品。再來就是要簡化登入與資料填寫的頁面跳轉,避免客人因為麻煩而放棄購物。

  現在有很多電商網站的做法是可以讓你透過Line、Facebook等社群平台快速登入,省略填寫資料的步驟,令消費者從流量快速地變成付費客戶,沒有猶豫的機會。

安全多元的金流系統

  提供安全加密的結帳環境成為電商網站的基本配備,可以透過優化付款方式,像是在電商網站中提供行動支付、貨到付款、信用卡消費、轉帳……等付款方式鎖定購買慾望,不需要再糾結要用什麼方式結帳才方便。

線上智慧客服系統

  近年AI發展迅速,聊天機器人的運用越來越普及,除了在上班時間可以切換客服人員回覆顧客問題外,也可以設置行動呼籲按鈕或彈跳窗,讓聊天機器人可以隨時快速解決顧客的疑惑!

  以上的方法其實都是以優化顧客使用感受為出發點減少顧客疑慮、解決顧客購物體驗中可能會遇到的麻煩,並增加顧客對網站的信任感,多以這幾個方向為目標作出改善,相信顧客在購物體驗中的感受會體現在流量轉換率上喔!

延伸閱讀》》網站規劃迷思:如何規劃你的電子商務網站?

客單價

客單價=網站營收/訂單數量,平均顧客一次會在電商網站花費的費用。
客單價

  也就是平均顧客一次會在電商網站花費的費用。當然客單價也是可操控的,你可以決定薄利多銷,也可以搭配下面的策略提高客單價,客單價的高低也會一定程度影響了廣告投放帶來的流量是否能夠賺錢。你想如果花500元獲得一個付費顧客,然後他只花了100元,怎麼算支出都遠遠大收入,根本沒有利潤可言,所以才需要用下面的方式來優化客單價:

1.設置優惠門檻

設置優惠門檻,圖片截至老楊方塊酥,妮妮內衣
設置優惠門檻,圖片截至老楊方塊酥妮妮內衣

免運

  這是最常見的方式,如果你有希望達到的目標客單價,可以將它設為免運門檻。一般消費者對於支付運費是排斥的,所以都會回到電商網站湊滿免運金額,一來的好處在於可以鞏固客單價,二來就是消費者會有機會接觸到其他有興趣的產品。

多階層優惠活動

  什麼是多階層優惠?就是百貨公司常見的滿1000折200、滿2000折400…等,讓消費者一階一階的往上消費。但是這種方式比較適合用在特殊節日或周年慶,並且現在的消費者也很聰明知道每到節日都會有不同的優惠,所以會特地積累需求量在節日一次解決。

2. 同件商品買多打折

好市多設計

  打著「平均後價格更優惠」的大旗吸引消費者,推出容量提升、組數增加的產品,讓消費者一次買得更多。像是牙膏、牙刷、保養品……等這些每天都在使用不容易有過期問題的商品就很適合用這種方式因為消費者的心態會覺得價格划算,多出來的產品之後還是用得到。

團購優惠

  與好市多設計的目的相同,但是團購優惠的做法是電商可以開放批發價格及數量給一般的消費者,消費者為了獲得優惠就會去邀請其他人一起購買湊足數量,這時候電商就會觸及有需求陌生族群,進而達到口碑擴散的效益

  通常提供團購優惠的前提,產品本身就要有一定的知名度,你看一般的團購網就知道,產品的知名度夠,基本上團購優惠是很容易就可以達成。

3. 加價購

加價購,圖片截至肯德基妮妮內衣

單品加價購

  單品加價購就是在購買完主要的商品之後,用較優惠的價格購買其他相關的產品,提高客單價的同時,也讓消費者買下原本沒有預期要買的東西。比方說麥當勞給我的印象最深刻,每次點完餐它都會說:「加39元可以再多一份雞塊喔!」有時候腦波一弱就答應了。

滿額購

  滿額購的概念,就是讓消費者在結帳前的最後一步,再買進一些產品。屈臣氏就是把滿額購發揮淋漓盡致的案例,如果有逛過屈臣氏一定會知道,在收銀台前,服務人員一定會問你需不需要加購櫃子裡的商品,而那些產品通常都會是日常消耗品,讓消費者可以無痛的放入購物車。

  總體來說,這個電商公式看起來簡簡單單的,但裡面水可深著呢,想要順利從中獲得應有的利益,並不難但就是需要花時間研究策略!前面談了很多行銷相關的策略/手法,這裡要再來強調一個概念,行銷不可以想到什麼做什麼,應該要根據階段性目標制定行銷策略,讓這些策略長期執行下來,可以創造你想要的網站營收。

如何制定行銷策略?

  關鍵在於框架。一個好的框架可以幫助你思考的更加全面,制定出來的行銷策略也相對漏洞不多。比方說:畫圖如果先掌握圖的全貌,再去思考如何構圖,圖畫完成的效果就會如同預期;反之,毫無目的的直接下筆,就要花更多的時間兜兜轉轉才能完成一幅畫。所以不管是在規劃還是在執行階段,框架雖然不能像藍圖一樣顯示了這些策略是如何組合在一起的,卻可以幫助你更清楚自己的方向和目標。

  然而談到行銷的框架就不得不再把AIDA模型與行銷漏斗的概念拎出來再統整一次:

行銷漏斗

  行銷漏斗是指,消費者為解決自身需求,在面對企業提供的產品或服務時,由購買前到購買後過程中,所呈現的「購買或再購買機率」持續下降的現象。並且行銷漏斗可以呼應各種消費者行為模式,無論是等等會談到AIDA,還是AIDMA、AISAS、AIDEES、AIETA、DSEAS等。

  也因為消費者與品牌的接觸是早於消費者之前,電商如果沒有加以掌握數據,根本不會曉得每一個顧客背後有多少的流量流失?而流失的流量其實包括在消費行為完成後,可能產生再行銷的名單。

  所以說魔鬼藏在細節裡,沒有仔細的去審核每一個接觸點,讓每一個接觸點都持續喪失一部份的流量,長久下來,訂單的轉換就會變得非常困難

AIDA模型

  說明的就是消費者觀看廣告的四個階段,四個字母分別代表著注意力興趣慾望行動。也就是從被產品吸引、產生興趣、想要購買,最後付諸行動。而電商網站就必須將每個階段的體驗優化,讓消費者可以順利順著模型,完成消費行為。

  再來我們就運用這兩種概念為中小型電商建立行銷策略組合,因為大型電商只要燒錢一定多少都有效益,就拿投放廣告來說,競價欄位只要預算越高就越容易得標,中小型電商的預算根本無法與之競爭。所以才需要用好每一分預算,將廣告的效益發揮得淋漓盡致,從競爭市場中突圍而出。

注意力—大量曝光

  中小企業初期除非本身就自帶流量像是網紅、藝人、youtuber,否則一開始都只空有產品,沒有流量。所以初期為了大量曝光,可以先運用付費廣告獲得一定曝光,搭配社群行銷進行宣傳,創造與消費者的第一次接觸。

興趣—與第三方合作

  說的就是KOL行銷,正如前面KOL行銷的介紹,KOL有長短期效果之分,在預算有限的情況下,發業配文章會是最好的做法。一篇文章的成本不需要太高,採以量制勝的策略,讓搜尋引擎上與電商網站相關的長尾關鍵字都出現電商網站的產品,變相霸佔搜尋結果頁,創造值得信任的形象。

慾望—網站路徑規劃

  在布局好流量的基礎後,就要豐富化網站內容,以及UX/UI設計、SEO優化提升網站排名,讓消費者可以在被業配文章吸引的同時,也能快速找到電商網站產生消費行為。在進入網站後,一環接著一環的網站體驗,讓消費者感覺確實需要這項產品來改善生活/工作。

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行動—行動導引設計

  流量變訂單的最後一層。除了金流系統與簡化的結帳系統外,還可以設計優惠讓消費者可以迅速清空購物車,減少在最後關頭放棄購買的機率。同時可以在購物車內使用加入最愛、下次購買等方式,掌握消費者的偏好數據反饋給廣告投放,縮短下次消費的週期。

電商網站經營的5個技巧

  除了以上策略的制定,經營電商網站還可以運用以下小技巧創造行銷效益,這些技巧有在買網拍的或許不陌生,都是目前大型電商平台常使用的引流方式:

在節日提供適當的折扣,開發陌生客戶群

  大型節日過去後,總會聽到節日消費金額再創新高!便可以得知消費者在節日的購物慾望與嘗鮮意願都比平常高,而這也是慣性思維讓消費者認為節日的優惠一定不能錯過。網站適當地提供足夠誘人的優惠,陌生的目標客戶群就有可能會進入網站留下消費紀錄。

彈跳視窗與購物車喚回信,拯救被拋棄的購物車

  透過彈跳視窗與購物車喚回信的提醒,讓消費者意識到需求,再而前往結帳。不過彈跳視窗與購物車喚回信都需要一定的技巧。

彈跳視窗

  正確的彈跳式視窗可以很簡單且不造成打擾地讓網站使用者註冊與了解優惠內容。常見的彈跳視窗有下列幾種:

彈跳視窗種類,圖片截圖來源:博客來,QUEEN SHOP,PAZZO
彈跳視窗種類,圖片截圖來源:博客來QUEEN SHOPPAZZO

  除了以上提到的還有一種退出意圖彈跳視窗,只要移動滑鼠到非跳出視窗,彈跳視窗就會自動關閉,至於以上做法哪一個才最貼合你的目標客戶,就要不斷的A/B測試找出最合適的方式。

購物車喚回信

  那購物車喚回信又該怎麼操作呢?以時間軸作為分隔,在離開網站的一小時、一天、兩天後這個時間點分別寄出購物車未完成結帳的通知、優惠資訊、鼓勵完成消費的內容。

購物車喚回信設計,以momo購物網為例

有策略地放置顧客評論,影響用戶購買意願

  消費過的顧客評論比起品牌的自說自話,更可以影響消費者的購買意願。也就是說,如果在產品頁面設置顧客評論,顧客可以在第一時間找到相關的評論,便能一定程度縮短猶豫期。同時充斥與產品相關的評論,也可以優化網站提升網站排名

專注產品/服務加值,而不是陷入降低成本的輪迴

  市場是品質的最好檢驗場,銷量是口碑的最直觀印證。除了要想辦法吸引流量、推廣網站/產品/服務,更要從顧客評論吸取經驗改善產品。所有的行銷最終都是要將產品賣出去,品牌成為產品的附加價值的確可以有效提升產品的銷售量,但回歸原本從產品下手,讓產品進步、行銷自然事半功倍!

  簡單來說就是不要只想著要降低成本,獲得短期利益將眼光放遠獲得長期利潤才是重中之重

設置優惠代碼比直接打折更吸引消費者購買

  設置優惠代碼與直接給與折扣都是降價銷售的手段,一般而言,直接給折扣後的價格於短期促銷優勢面較大,但是設置優惠代馬在長期價格維持下,卻有這些好處:

設置優惠碼的好處

  所以電商網站如果要用不定期優惠的方式,設置優惠碼的帶來的流量效果會比單純打折扣還要來的好

電商網站經營之後

  電商經營主要就是要將流量轉換成訂閱戶,再讓訂閱戶轉化成付費客戶,達到成功銷售產品的過程。而其中的行銷策略、技巧都應該隨著銷售階段、目標的不同而有不一樣的調整,同時也要注意消費主力族群改變帶來的問題。比方說:目前主力消費族群是已成長的數位原生世代,又稱為Z世代,他們的消費型態就會更偏向在線上購物、體驗,而不是實體消費,那麼該如何因應他們日新月異的消費型態就成為接下來需要探討的重點。

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